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Alcune considerazioni per la scelta di un telescopio amatoriale: non sempre quel che si pensa è la strada corretta per acquistare il proprio telescopio.

Massimo Boetto
 
 
Nella nostra attività di costruttori di tubi ottici e in partnership di montature per uso astronomico ci troviamo di norma a dover discutere con tre categorie di astrofili, semplificando, ben identificabili.
Ciascuna categoria ha un “imprinting” mentale preciso, in base alle esperienze, all’età e alle disponibilità finanziarie, questo comporta per noi un difficile sforzo – in alcuni casi – nello spiegare in modo compito e esaustivo ogni scelta tecnica oltre che il prezzo richiesto.
 
Va da se che ogni costruttore coscienzioso e non improvvisato sa giustificare perché ha adottato un accorgimento piuttosto di un altro. I più sempliciotti copiano e non spiegano, e magari lo fanno anche in modo sbagliato. Un costruttore che copia le innovazioni altrui è semplicemente un costruttore che non ha padronanza della materia, che non vuole investire in ricerca e sviluppo e, che non si vuol fare carico del rischio collegato alla innovazione. Chi è sicuro delle proprie competenze, sviluppa in proprio concetti e idee, tradotti in beni fruibili, con dispendio di risorse, ma anche con il ritorno nel tempo di una leadership incontestabile.
 
Detto questo, occorre puntualizzare che una azienda di telescopi, per sua natura intrinseca, non può produrre telescopi a basso prezzo e di alta qualità. Anche qui è un caso di “imprinting” mentale, per cui, il progettista e gli operatori non riescono a lavorare in due modi diversi. Purtroppo ci sono costruttori che realizzano sistemi obsoleti ed economici mascherandoli con un marketing potente e facendo leva sulla non preparazione dell’utilizzatore finale.
 
Nella parte introduttiva ci sono dunque tutti gli elementi per trarre delle conclusioni riflessive e non sarcastiche, che servono ai costruttori, ma soprattutto ai clienti per capire bene da chi stanno acquistando un prodotto, talvolta il costo è frutto di tanti sacrifici e risparmi di denari, sottratti alla famiglia e che quindi non vanno mai sprecati. Questo è il concetto fondante di un prodotto tecnico, mentre quello del prodotto consumer è di vendere materiale non eccelso, ma che stia insieme con qualche soddisfazione per poi portare il cliente a rapide sostituzioni. Ne consegue che il “consumismo” astronomico è uno sport attuale, ma non giustificato per sua natura. Un tubo ottico o una montatura ben realizzati performeranno bene indipendentemente dal colore, dal marchio, e dai loghi impressi qua e la.
 
Un telescopio completo è un bene tecnico. Bene tecnico significa: esatta rispondenza alle caratteristiche dichiarate, costruzione che ne consente l’uso corretto e impeccabile nelle condizioni logistiche previste d’impiego, massima fruibilità dal cliente che non sente esigenze di sostituzione in tempi brevi.
 
Un bene tecnico o tecnologico può essere costruito solo da aziende strutturate in modo opportuno. Non ha importanza la dimensione del costruttore, quanto piuttosto la sua capacità di conoscere a fondo la materia di cui si occupa, di conoscere a fondo quanto il mercato della sub/fornitura gli mette a disposizione, nella capacità di gestire un progetto “globale” che nel tempo si deve intersecare in modo preciso col marketing e la policy aziendale. In altre parole: chi corre dietro ad ogni richiesta estemporanea, realizza i telescopi nella cantina o nel garage, non si assicura di avere fornitori costanti e seri nel tempo, e nella quasi totalità, realizza prodotti di scarso valore tecnico e finanziario.
 
Uno strumento tecnico o tecnologico mantiene bene il valore di mercato nel tempo, con svalutazioni basse, perché il cliente a cui è destinato ha competenze e non si ferma al graffietto sul tubo o allo specchio sporco.
 
Spiegato in modo chiaro e breve cosa si intende per bene tecnico, occorre esaminare con attenzione le tipologie di clienti che si rivolgono ad ogni costruttore di telescopi.
 
Il primo tipo: definiremo “astrofilo generico”. Questo appassionato ha conoscenze di base molto limitate, per lo più apprese da forum e dal web, quasi mai da ricerche approfondite e ben documentate (anche se parziali). E’ facile preda del marketing aggressivo delle grandi case costruttive dei mass market, non è in grado di discriminare un prodotto di ottima qualità e prestazioni e uno assemblato per esecuzioni molto economiche, già che non ha padronanza delle tecniche di collimazione e settaggio (tipico: non tocco lo specchio cosi non si scollima, oppure lo specchio è pieno di polvere lo devo lavare ogni mese, oppure voglio fotografare con una montatura da 1000 euro in deep sky con magari un tubo lungo un metro o più). Questo cliente si affida molto al sentito dire, al detto e non dimostrato, alle mode del momento, ai certificati colorati delle ottiche con correzioni iperboliche ma tubi in lamiera storti. In altre parole non ha una visione globale del progetto e di solito rincorre sostituzioni rapide e dolorose di ogni setup acquistato, con l’inevitabile questione di aver rimesso più denaro prima di arrivare ad aver un set veramente degno del nome di “prodotto tecnico”. Questa è, la fase dell’astrofilo generico, in cui tutti passano per poi fermarsi o (per fortuna) evolversi nelle fasi superiori.
 
Il secondo tipo: definiremo “astrofilo esperto”. Un amatore di lunga esperienza, solitamente da almeno una decina di anni di attività pratica e intensa, che ha svolto tutte le sue esperienze tecniche provando diversi telescopi e diverse configurazioni, fino a trovare la sua prevalenza in termini di target astronomici e di logistica della strumentazione. Questi astrofili conoscono bene la materia a cui si sono dedicati (per esempio fotografia in alta risoluzione o a largo campo), hanno una disponibilità finanziaria normalmente media, ma comunque acquistano poco e sicuramente dopo molti ragionamenti, cambiano set raramente e quasi sempre perché il prodotto acquistato non è all’altezza di quanto promesso dal costruttore. Il problema dell’astrofilo esperto è che viene spesso influenzato dalle infomercials che si trovano in rete (in collusione quest’ultime con altri, per esempio, astroimager pagati per produrre un determinato materiale e quindi si costruiscono teoremi di altissime prestazioni che, manco a dirlo, nel proprio osservatorio non riescono mai). Alcuni di questi astrofili hanno profonde conoscenze dei sistemi di ripresa, ma nessuna base per la meccanica, per cui, a fatica, si trovano a dover interfacciare i vari elementi facendoli funzionare a dovere. Classici i fuori asse dei sensori o dei raccordi, o i tubi incollimabili per loro natura progettuale. Questi astrofili sono il target di NortheK. A loro dedichiamo lunghe esposizioni tecniche, sedute squisitamente esplicative per ogni soluzione, un customer service rivolto alla “solidità” di ogni tesi e alla dimostrazione che un determinato progetto ha un suo senso commerciale e d’uso. Occorre avere l’onestà di ammettere – da parte di un costruttore – che alcune scelte vengono fatte per esigenze commerciali, mentre altre sono inderogabilmente legate al risultato tecnico. Chi decanta lodi infinite per i propri prodotti è quasi sicuro che non ha desiderio di dare molte spiegazioni. Abbiamo rilevato che un’azione costante di spiegazione e di illustrazione di ogni accorgimento – se condivisa dal cliente – porta ad un alto tasso di successo per NortheK, mentre a lungo termine i referaggi o le immagini acquistate senza un riscontro tecnico portano alla morte o agonia del prodotto.
 
Il terzo tipo: definiremo “astrofilo semi professionista” o gruppo di astrofili che solitamente si dedica alla ricerca in diversi campi di intervento. Qui le disponibilità e risorse economiche sono ben diverse, si può contare sull’aiuto di diversi appassionati con le proprie competenze (informatica, elettronica, meccanica, ecc), e questo porta a richiedere a NortheK strumenti ben costruiti ma con specifiche chiarissime e garantite. Questi sono i clienti ideali per tutti, perché non hanno necessità di assistenza e perché sanno bene cosa vogliono, avendo un target molto preciso di lavoro. Alcune volte elementi di questa tipologia si riscontrano nella seconda classificazione.
 
Naturalmente schematizzare in modo così sintetico il mondo degli appassionati, non è proprio corretto, esistono tutta una serie di sfumatura tra i vari segmenti che traslano solitamente verso l’alto in tempi più o meno brevi, e quindi sta al costruttore esperto saper trasmettere i giusti messaggi – dentologicamente corretti – affinché l’utilizzatore capisca in modo concreto cosa sta acquistando e cosa otterrà dal telescopio. Questo approccio, che rientra nella politica aziendale ammesso che esista, è il più faticoso ed oneroso, perché porta frequentemente alla perdita di vendite se l’astrofilo non è recettivo e preparato ad acquisire nozioni e tesi che gli vengono presentate.
Nonostante questo NortheK opera in tali ambiti, lasciando la tentata vendita ai meno seri e bisognosi di “piazzare” strumenti sul mercato.
 
Dopo tutte queste spiegazioni, del nostro punto di vista, è ora il caso di evidenziare quelli che sono i temi che vengono affrontati nei nostri uffici quando un amatore ci avvicina per l’acquisto di un telescopio o una montature. Piu’ o meno le domande sono sempre le stesse, con leggere variazioni in funzione del grado di preparazione, e le risposte – speriamo – esaustive. Gli astrofili della prima categoria non ci interpellano, limitandosi a dare giudizi un pochino ridicoli e comunque a chiudere il commento con “costano cari”, è questo il caso di chi non ha capito cosa sta osservando e non ha cognizione dei costi di produzione di un prodotto certificato da un’azienda solida e che risponde del proprio operato. Questi astrofili preferiscono le belle foto che vedono nel web e sono categoricamente certi che anche loro possono fare la stessa cosa con quel telescopio, lo spiegare che con un set da 3000 euro è praticamente impossibile accedere a certi livelli se non con “modifiche non dichiarate” è molto controproducente per noi, perché chi ascolta si offende e se ne risente pensando che gli interessi di bottega portino a dire questo e l’interlocutore (noi) non ha sufficiente onestà intellettuale. Il “logo” pubblicitario sulla rivista conta molto di più di una scheda tecnica.
 
E’ evidente che NortheK non è in grado di servire questo tipo di clientela e che, restando disponibile a spiegare per quanto possibile le proprie realizzazioni, preferisce attendere una evoluzione delle medesima alla seconda fase. Diventa impossibile far comprendere quanto una collimazione non perfetta deteriori un’immagine, diventa impossibile far comprendere quanto poco performino ottiche “ipoteticamente” super corrette in meccaniche non realizzate al meglio, diventa impossibile far comprendere quanto il giudizio di certificatori non professionisti serve a poco e a niente……..
 
Gli astrofili esperti si pongono con richieste precise e puntuali. Hanno idee chiare su quello che vogliono e su quello che sperano di ottenere. A questo punto il dibattito si allarga e inizia un serrato confronto su quanto “vorrei” e su quanto è tecnicamente possibile fare. A volte il freno non è la tecnica ma il costo per applicare alcuni accorgimenti, ma in questo caso il cliente capisce e riduce le proprie pretese prestazionali se non può spendere. Un astrofilo esperto, se ne ha la possibilità finanziaria, scarta a priori i prodotti mass market oppure anche alcuni modelli di nome ma non di sostanza, capendo da solo che c’è solo il nome e non la sostanza. Avendo molti anni di pratica hanno potuto toccare con mano le varie proposte, conoscono i costruttori o i distributori, e non si fanno abbindolare da proposte commerciali piuttosto stravaganti e che lasciano il tempo che trovano. Purtroppo abbiamo detto che non sempre hanno una conoscenza tecnica adeguata, anche se capiscono molto bene una realizzazione rispetto ad un’altra, ma se si ha la pazienza di spiegare…….
 
Il problema è che gli altri costruttori non spiegano mai come hanno costruito il telescopio (ovviamente…..se non c’è sostanza) e il povero cliente fatica parecchio a discernere tra le varie proposte di mercato mancando gli elementi oggettivi per una valutazione. Ci sono astrofili di un certo livello che hanno speso anche 10000 euro per un tubo ottico blasonatissimo per poi trovarsi il medesimo che torce e flette (magari in imaging), o il primario incollato e che dopo due anni si scolla e precipita dentro il tubo. E’ chiaro che in queste condizioni è per noi gioco facile aprire un nostro tubo ottico e mostrare la differenza, ma il nostro collega come spiegherà l’esoso prezzo pagato e la nullità dei contenuti? Su queste basi si costruisce una leadership di mercato che nel tempo viene riconosciuta e certificata dall’utenza e non dai tester a pagamento. Tra gli astrofili esperti però, spuntano alcuni che hanno dogmi mentali autoimpressi che faticano molto a capire i presupposti di una qualsiasi offerta commerciale o di una linea di prodotti. Per esempio quelli che considerano “a priori” un prezzo fuori mercato non volendo assolutamente concentrarsi sulla proposta tecnica che viene fatta e sul perché questa viene fatta (abbiamo detto che non ci sono solo ragioni tecniche ma anche commerciali), è palese la “presunzione” di conoscere a fondo il mercato degli astrofili e il loro modo di pensare, che evidentemente si ferma nella testa del singolo o della propria cerchia di amici. Questo è un ostacolo non da poco, occorre infatti approcciarsi ad una offerta commerciale con la mente sgombra da inquinamenti non sostanziali, e poi, sulla base di quanto viene proposto, giudicare. Altri fanno richieste e solleciti per mettere in produzione configurazioni ottiche che a “loro” giudizio hanno un mercato enorme, è infatti un “loro” giudizio! In buona fede sicuramente, ma che nell’ambito di un ritorno sul capitale investito o sulla propria posizione sul mercato, non ha grandi chances di successo in termini economici.
 
L’astrofilo semi professionista è quello che vorremo servire tutti. E’ un utente di poche parole e discussioni, che richiede modifiche a progetti esistenti a seconda del proprio scopo oppure progetti nuovi di zecca fatti su misura. Sono clienti difficili da servire sotto l’aspetto tecnico (non si possono commettere errori vista l’entità delle somme in gioco), ma molto ragionevoli con cui si hanno scambi di pareri tecnici.
 
Questa lunga chiacchierata per cercare di dimostrare quanto sia difficile, in un mercato parcellizzato come quello astronomico, scavarsi un proprio percorso commerciale e qualitativo tenendo come stella polare il cliente e la qualità, visto che poi, ciascuno interpreta quest’ultima secondo il proprio punto di vista, che non è detto sia pure corretto tecnicamente. A parte la prima fascia che è destinata ovviamente a servirsi nei negozi, che più di tanto a livello tecnico non possono offrire visti i margini di remunerazione molto bassi, le altre due fasce rappresentano il target di NortheK a cui aspiriamo poter accedere sempre più consistentemente e con la maggior qualità possibile.
 
Quando si acquista un telescopio, sia esso un tubo ottico o una montatura, è necessario avere prima di tutto ben chiare le proprie aspettative e poi interloquire con insistenza con il nostro fornitore, senza preconcetti o idee personali, perché in quel caso è molto più utile e meno costoso farsi fare un telescopio su misura. Se il costruttore ha certezza del suo prodotto non ha nessun problema a rispondere alle domande e a fornire dettagli tecnici, spetta poi al cliente comprendere quanto gli viene sottoposto ed eventualmente fare i medesimi confronti con gli altri costruttori, cercando motivazioni, idee e giustificazioni.
 
NortheK ®